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一、引流—菜鳥競價員
競價的第一層面是引流，這是競價的基礎(chǔ)。競價是一種付費(fèi)的推廣，但是在我們設(shè)置競價詞時如果菜鳥可以嘗試研究競品的一些keyword可以通過站長工具去搜索對方網(wǎng)站獲得，在將資金投入至自己設(shè)置的關(guān)鍵詞。通過關(guān)鍵詞和資金過得大量的流量。
那么這些流量的質(zhì)量怎么樣呢?流量多就是好嗎?比如說競價中點擊率高的關(guān)鍵詞就是好詞嗎?于是第二個問題就來了。
二、轉(zhuǎn)化—中級競價員
引流是目的嗎?當(dāng)然不是，引流的目的是轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶。于是大家開始關(guān)注轉(zhuǎn)化，那有轉(zhuǎn)化就是好的嗎?競價中有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞就是好詞嗎?信息流廣告中有轉(zhuǎn)化的創(chuàng)意就是好創(chuàng)意嗎?
舉例：
商品A利潤為1000，關(guān)鍵詞1的CPC為10元，轉(zhuǎn)化率10%，出一單要點10下，花100，賺900，這時候轉(zhuǎn)化是好的。
同樣商品A利潤為1000，關(guān)鍵詞2的CPC為100元，轉(zhuǎn)化率為10%，出一單要點10下，花1000，賺0 (理論上的，當(dāng)然實際中還有房租、人工、水電等)
這個時候，有轉(zhuǎn)化還是好的嗎?于是第三個問題就來了。
三、成本控制—高級級競價
有轉(zhuǎn)化的就是好的?轉(zhuǎn)化高的就是好的?答案是不一定!轉(zhuǎn)化的同時要看成本，如果利潤接近甚至超過成本，這種轉(zhuǎn)化也并不好。
之前看到有人對好詞的定義是：低消費(fèi)高轉(zhuǎn)化。然而這是一種理想中的狀態(tài)，轉(zhuǎn)化高的詞，即使曾經(jīng)是低消費(fèi)，然而競爭的多了，自然也會變成高消費(fèi)。
那么什么是好詞?
好詞就是有量的前提下，成本能夠保持在合理的價位。
舉例：
商品A，成本為100，售價1000。
關(guān)鍵詞1的CPC為10元，CVR為10%，點10下出一單，花100，賺800，ROI=400%，而關(guān)鍵詞1一天只有10個點擊量。
關(guān)鍵詞2的CPC為100元，CVR為25%，點4下出一單，花400，賺500，ROI=100%，而關(guān)鍵詞2一天有1000個點擊量。
從ROI看關(guān)鍵詞1大于關(guān)鍵詞2，應(yīng)該是關(guān)鍵詞1好，但筆者認(rèn)為關(guān)鍵詞2比較好。為什么呢?
如果只看ROI，我們會忽視一個細(xì)節(jié)，那就是關(guān)鍵詞1一天最多成交1單，而關(guān)鍵詞2一天可以成交250單。
在消費(fèi)低的時候，達(dá)到高的投產(chǎn)比相對比較容易，因為基數(shù)低，有時候也是運(yùn)氣略好;而關(guān)鍵詞2在高消費(fèi)的情況下還能有高轉(zhuǎn)化，利潤也不錯，這就不容易了。
如果沒看明白，筆者再舉個客服的例子：(要到電話就算轉(zhuǎn)化)
客服1：接待100個，轉(zhuǎn)化55個，CVR55%
客服2：接待100個，轉(zhuǎn)化40個，CVR40%
客服3：接待50個，轉(zhuǎn)化30個，CVR60%
客服4：接待50個，轉(zhuǎn)化20個，CVR40%
你一定也認(rèn)為客服1最厲害吧，高強(qiáng)度工作下依然保持高效率，而客服3雖然效率很高，但強(qiáng)度要比客服1低一半，如果強(qiáng)度上來后是否還依然能保持這么高的效率呢?
所謂終極算法，就是以投入產(chǎn)出比和成本作為衡量競價效果的最終出發(fā)點，而其他的點擊率、質(zhì)量度、曝光度等細(xì)節(jié)不需要過分關(guān)注。當(dāng)然，要做好投產(chǎn)比和成本控制，必須要做好其他環(huán)節(jié)，因為這是一個整體流程，但筆者強(qiáng)調(diào)的是不需過分關(guān)注，如果死磕某個細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)，很容易走入死胡同。
想明白上面3點(引流、轉(zhuǎn)化、成本控制)，你應(yīng)該最少是個主管級別的了，那想往上走該怎么走呢?
四、流程把控—資深競價
前面3點相信有一定經(jīng)驗的競價員都已經(jīng)掌握了，那什么是營銷流程把控呢?
舉個例子，比如說SEM培訓(xùn)招生，要求10萬廣告費(fèi)，招生10人，那你該怎么辦?
(這個問題能知道大概思路，那對于營銷流程就真的理解了，可以先不往下看自己想一下)
這時候需要做 倒推。
首先看一下流程是怎么樣的：
展現(xiàn)->點擊->抵達(dá)->接入->咨詢->留電話->邀約->拜訪(上門)->報名->繳費(fèi)(很多人理解只停留在這里，其實這之后還有一個環(huán)節(jié))->口碑
大概是這樣的流程,那你要達(dá)到最后10個人報名,就需要控制好前面每一個步驟,比如繳費(fèi)率是50%，報名率是50%，拜訪時50%，邀約50%，留電50%......(為了計算簡單每個步驟都按50%計算，大家理解意思就行)
那10個人繳費(fèi)需要20個報名，40個拜訪，80個邀約，160個留電，320咨詢，640個接入，1280個抵達(dá)，2560個點擊，5120個展現(xiàn)，當(dāng)然實際工作中還有對話、有效等等。
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